Pero esto tiene trampa, en una tienda además de vender MATERIAL seguramente tenemos que vender SERVICIOS. Mas de un lector, ingresa posiblemente mas dinero por concepto de Servicios Técnicos (SAT), que por la venta de material propiamente dicho. Por ello no nos debemos cerrar en banda cada vez que leamos VENTAS, porque nuestros servicios también necesitamos VENDERLOS, ¿verdad?
Recordar lo que os dije en la Introducción, que tenemos la responsabilidad de “asimilar estas ideas , moldearlas y adaptarlas debidamente al entorno de cada uno”, ya sea para vender un articulo físico, como un servicio.
En dicho proceso , el de la venta, intervienen muchísimos factores que algunos son muy evidentes.. y otros no tantos. Estos son, el cliente, el vendedor, el producto o servicio, las prestaciones del producto o servicio, el tiempo empleado, el servicio postventa, las necesidades del cliente, la situación personal y financiera del mismo, el dinero (como no), entre otras.
¿A que no esperabas que hubiera tantos factores?
Seguramente pensabas que eran el cliente, el vendedor y el producto, ¿no es así?
A mi me pasaba lo mismo hace años, pero poco a poco empecé a percatarme en mayor o menor medida de “los otros factores”.
Otra pregunta que se hacen muchos es … si todos vendemos los mismos productos, los mismos procesadores, placas bases, portátiles, etc..
¿porque algunas tiendas venden mas que otras?
¿porque algunas que venden mas no son necesariamente las mas baratas?
Para muestra un ejemplo sencillo :
Todos sabemos que casi cualquier tienda de Informática es perfectamente capaz de vender un portátil mejor que un Mediamarkt, pero ellos cuentan con un arma mucho mas potente y a la larga efectiva, y es el saber venderse. Da igual que sepamos montar o preparar el mejor Pc del mundo si luego no sabemos venderlo, y en este caso concreto, pocas personas habrá que no conozcan el slogan de esta empresa, el tan famoso “yo no soy tonto”
Se suele decir que muchos son capaces de hacer una hamburguesa mejor que la del McDonald's, pero nadie mejor que ellos saben venderte una hamburguesa.
¿Veis a donde quiero ir a parar? Muchas veces no basta con tener el mejor producto sino que hay que saber vender lo mejor posible ese producto, y en algunos casos incluso CREAR la necesidad de tener ese producto. De hacer ver a nuestros clientes que nosotros somos su mejor opción para conseguir sus objetivos.
Por ello todo lo relacionado con el marketing son cuestiones a tener muy en cuenta a la hora de ofertar y sacar al mercado el producto o servicio propiamente dicho, y que llegue al mayor numero de clientes potenciales posibles.
Por eso las grandes empresas crean un departamento de atención al cliente, para poder dar una mejor y mas amplia atención a sus clientes. Pero al mismo tiempo, si no se cuida y mima a dicho departamento, que a la postre es la que interactúa con el cliente final, es la imagen de ese departamento el que muchas veces se usará como punto de referencia en cuanto a su calidad, servicio, fiabilidad, garantía y demás.
¿Cuantas noticias solemos leer/oír de que un producto es bueno o hace tal o cual cosa?
Muchas seguramente, que si tal marca ha sacado un nuevo producto, que si tal empresa ha sacado otro producto mejorado, etc… Esa noticia perdura en nuestro subconsciente un tiempo determinado, llamémoslo X
Ahora bien.. ¿cuantas noticias solemos leer/oír sobre tal marca o producto que tiene un defecto?
Esto es como el Telediario, que parece que todo son noticias malas… y no, también hay noticias buenas… pero digamos que las malas venden mas.. dan mas “morbo”… llaman mas la atención. De esta forma nos perdura esa noticia mucho mas que si fuera buena… llamémoslo 2X.
Conclusión ; siempre perdura mas una noticia negativa sea del tipo que sea, que el doble de noticias buenas.
Ya se dice siempre… que de 10 clientes, hace mas daño uno descontento que todo lo bueno que puedan hacer los otros 9.
Dicho de otra forma, de los 10 clientes, los 9 que no tengan ningún problema o incidencia no se harán oír (por lo general), pero basta un único cliente insatisfecho para que a su vez otros 10 posibles clientes se enteren de dicha situación y a su vez estos correrán la voz, y así en cadena.
Y lo peor de todo es que a pesar de que el cliente no tuviera la razón por el motivo que fuera, su descontento nos puede salir caro. No quiero decir con esto que no hay que llevar la contraría a los clientes, pero si tener mucho tacto y habilidad para que no tomen represalias de ningún tipo.
Pero de los clientes ya hablaremos mas adelante, lo que quiero que quede claro es que de una forma u otra todos necesitamos vender , ya sea nuestra calidad, nuestro servicio, nuestra fiabilidad, nuestros productos, etc..
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Al igual que Bart en un episodio, en el cual se hace famosa esa frase, me soltó una vez un cliente.
