Como vender Informatica (El trato al cliente)

Trata a los demás como te gustaría que a ti te tratasen

Este refrán se suele aplicar, o por lo menos intentar aplicar, tanto en la vida real como en las tiendas, pero tienen un fallo…. a todos no nos gusta ser tratados de la misma manera.

Porque el error es tratar al cliente como os gustaría que os tratasen a vosotros, cuando lo que se trata, es hacerlo como a ellos les gustaría ser tratados.

Si somos abiertos y muy habladores, conectaremos rápidamente con un cliente con una personalidad parecida, pero con un cliente tímido y callado seguramente lo que hagamos es ponerle en una situación incomoda. Por ello debemos ser nosotros los que se adapten al cliente y no este a nosotros.
Al mismo tiempo siempre se dice que debemos de tener una postura lo mas relajada posible, y si para alguien extrovertido, el hablar poco y en voz baja es algo “complicado” debemos de buscar un termino medio (siempre hacia el lado del cliente) en el cual nosotros estemos en una situación cómoda para poder vender y el cliente se sienta lo suficientemente a gusto para querer comprar.

Por ello debemos de ser muy rápidos a la hora de analizar que tipo de cliente tenemos delante. Por lo que desde que vemos al cliente hasta que entablamos conversación con el , debemos de intentar determinar cual es el entorno mas favorable para comunicarnos con el. Suena complicado, ¿verdad?, el tiempo y la practica serán grandes aliados a la hora de ir analizando de forma mas rápida y efectiva lo anteriormente descrito.

Hay clientes que son de ir al grano a la hora de comprar (mi mujer es una de ellas), son de ir a una tienda, (muchas veces ya van con una idea fija de lo que quieren), lo miran , preguntan y se lo llevan (o no).
Está claro que a este grupo de personas no les va el enrollarse, ni pasear, ni nada por el estilo, son personas que valoran su tiempo y como tal actúan. También sucede que ya van con una idea fija de lo que quieren o mejor aun, antes de venir ya se han informado de lo que necesitan, y lo que necesitan cuando entran por la puerta es comprarlo, ni mas ni menos.
Si en ese momento nosotros intentáramos retenerles mas de lo debido, con cosas sin venir a cuento, es muy probable que se sientan molestos y como ya he dicho, cualquier malestar en un cliente es un aumento de probabilidades para que o no compre.. o no acabe volviendo. Por lo que con este tipo de personas debemos ser precisos y concretos, por si no ha quedado claro son los de “voy-compro-vengo” , dicho de otra forma, van a comprar!! , así que dejémosles que compren.

En cambio (yo mismo) soy mas de mirar, preguntar, dar mil vueltas al producto, preguntar dudas, y a veces volver otro día con mas dudas antes de acabar de comprar el artículo. Este tipo de personas si comprasen en menos de 5 min, se quedarían con una sensación extraña... como que les falta algo .. y ese algo es "el paseíto de rigor por la tienda", hablar del tiempo, de política o de todo lo anterior junto.

Y así podríamos estar días, hablando de cada tipo de personalidad, por lo que una de las mejores acciones a llevar a cabo a la hora de analizar a un cliente , es dejarnos llevar por la corriente; si hablan bajo, nosotros también, si hablan alto , nosotros también (pero nunca mas alto que el cliente, ojo!), si bromea , nos reímos (pero ojo con intentar hacer nosotros bromas..), esto último lo comento, porque mucha gente, gente tímida tiende a bromear en un intento de abrirse a una persona o intentando ser graciosa, por lo que hay que tener mucho cuidado, por eso con reír la gracia suele ser mas que suficiente si nos sobrepasáramos podríamos estar ofendiendo al cliente o se podría volver inseguro , y según la regla :

inseguro = incomodo = no estar a gusto = muchas probabilidades de NO vender

Vaya regla mas absurda me he sacado, pero espero que quede claro el concepto que tantas veces he dicho, si un cliente no está a gusto.. tenemos muchas probabilidades de no vender.

En resumidas cuentas, lo que intento decir es que tenemos muy arraigada esa creencia de, como he dicho al principio, que al cliente hay que tratarlo como nos gustaría a nosotros, cuando la opción correcta es tratarle como a el le gustaría que le tratasen, por ello nuestra tarea también pasa por analizar al cliente y detectar cual sería la mejor manera de conectar con el cliente.

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